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【編者按】大部分人一輩子只有一次婚禮，許多人為了這“人生大事”操碎了心，除了那些新人外，婚禮市場的創業者們為了這一項低頻的項目也折騰出不少新花樣。婚禮紀早期作為一款提供電子相冊的應用，目前已經升級為整合婚禮供應鏈的平臺。對于低頻O2O怎么玩，婚禮紀的聯合創始人吳易撰文分享了自己的看法，他認為提高效率，降低成本才是低頻O2O發展的核心，而對于婚禮這樣的高客單價O2O，盈利能力才是王道。以下為吳易文章內容：低頻是相對概念，平臺價值取決于使用頻率關于高頻低頻的爭論一直在持續，而我們婚禮紀在這些時候就經常躺槍，為什麼？還有比我們更低頻的行業么？大部分人應該一輩子就只會用到一次，當然個別也許有2次。例如裝修；二手車，醫美等行業，都會受到大部分人包括投資人的質疑，這樣的低頻企業到底是什麼樣的盈利模式，裝修的周期可能是10年一次，或者15年一次；汽車可能是5年一換甚至8年10年一換；當然有些人比較喜愛整容，一年一次吧。但這樣的消費頻次對比餐飲配送都顯得低過了頭。土巴兔，優信二手車，新氧一一對應的產品，到底是怎么樣才能收到資本的青睞？其實重點在于過程和費用，雖然這些低頻的企業，裝修算是服務周期較長的行業之外，其他都是短時間即可完成消費。我會買車前黏在某app許久，但是買車只需要1天；我會看很多人整形日記，但我自己走進醫院大門，讓醫生在我臉上拉口子也只需要幾個小時。而消費時間越短，消費投訴也越低。乃至于低頻高消的領域換位思考成餐飲，也就是我們擁有極高的翻桌率，獲客成本又極低，自然產生了盈利空間。那么像我們這類低頻的行業O2O是如何做的或者說是如何活下來的？對于低頻產品，我們要考慮的是其市場是否足夠大，是否有足夠的擴充性；其次，其創新模式帶給用戶的吸引力價值是否足夠高；再者，其盈利模式是否足夠強，也就是每單收入與獲客成本差額是否足夠大；還有它能否建立有效壁壘。只有把用戶的痛點做到極致，提升了效率，整個過程都是要不斷的關注效率的提升本身。另外，低頻其實是一個相對的概念，結婚當然是一件非常低頻的事情，但是籌辦婚禮是一個長期而又復雜的過程，我們的用戶一般的籌婚期是在3-6個月，在這個過程中她們是需要分幾個階段來準備非常多的事情，第一個階段，預定婚宴，拍攝婚紗照等等，一般需要提前半年到一年；第二個階段，規劃整個婚禮的流程，找到各個環節的服務者，婚慶、攝影、攝像、化妝、司儀以及購買跟結婚相關的各種婚品，像是婚紗禮服啦，婚戒首飾等等；第三個階段，婚禮前的最后一個月，要預定婚車，購買喜糖、喜煙、喜酒、禮品、煙花爆竹等等，還要最后確定整個婚禮的流程環節。在這一整個籌備的過程中，她們會頻繁的來使用我們的APP，每周幾次甚至每天幾次的來登錄我們，為什麼？因為我們打通了新人整個籌備過程中的每個環節，她所需要的東西在我們這里都可以一站式的找到。平均我們的一個用戶會看10個以上的案例或者套餐。而且我們還提供了社區來讓用戶彼此之間溝通交流，新娘在這個階段是有非常強烈的交流欲望的，她想要把自己拍的婚紗照給大家看，想要咨詢大家選的這件婚紗是否漂亮，這顆鉆戒是否夠耀眼，買的東西是便宜了還是貴了。也許有人會問，那新人結婚結好了怎么辦？所以，低頻和高頻不是按照付費次數來判斷的，而是對使用平臺的頻率，使用的越多，平臺的價值才能凸顯。高客單價O2O，盈利能力是王道備婚用戶一般結完婚后再過一兩個月就就會刪除APP。但是沒有關系，目前全國平均辦一場婚禮是5-10萬，像是北上廣這樣的大城市要10-20萬，平均每年1000萬人左右結婚，那就是一個萬億的市場，我們把這塊市場做深，轉化出5%——10%的價值來，那也是一家足夠大體量的公司了。比如說像是一些相對高頻的上門服務，洗車、美甲、家政，每次幾十元到幾百元的消費，哪怕是每周洗一次車，每月做一次到兩次美甲，那一輩子總共才能花多少錢，也就幾萬塊吧。我一次性就把你搞定了。所以，沒有絕對的高頻還是低頻之分，判斷好壞的關鍵還是看商業模式是否具備持續的高盈利能力。單純補貼不適用于低頻O2O我們之前也做過一些補貼，紅包，后來發現這個事情做得傻B了，為什麼？補貼的目的是為了獲取用戶，獲取了之后可以產生復購，在用戶之后的購買過程中把補貼的錢取賺回來，但是我們的用戶沒法復購啊，那還補貼個毛線。而且外賣補貼1塊2塊大家也很開心的用了，專車出租車補貼個5塊10塊大部分人也夠了，我們補貼個1,2百我們的用戶還一點感覺都沒有。所以我們現在很少再去做這個事情了。所以低頻的行業還是大有可為，但是關鍵你要了解這個行業的交易是否足夠復雜，是否不那么標準化（標準化的東西就是容易被高頻切入的），客單價是否足夠高利潤空間是否足夠大（沒有高客單價沒有高利潤空間就沒有你的生存空間），以及你作為一個平臺方或者說作為一個品牌是否有足夠的價值。那作為平臺方或者品牌的價值在哪里？提高效率，降低成本才是O2O發展的核心我們去切入一個行業，也要在這個商業體系中找到自己的價值所在才能很好的活下去并壯大起來。所以，我真的覺得婚禮這個行業是一個好行業，雖然低頻得不要不要的。市場分散度高，每個城市都有數以萬計的婚禮行業從業者，而且每年都有大批的新增及死去，但是幾乎沒有全國知名度的商家，就全國來說，除了金夫人大家還報的出其他婚禮行業的商家嗎？同時價格不透明，服務不標準，市場較混亂。如此多的痛點也就正是平臺的價值所在了。對用戶來說，以前她是找不到一個地方可以這么清晰了解到各個環節的商家以及服務的價格，她需要一家一家去跑去對比，而現在只要躺著就把婚禮給辦了。對商家來說，效率的提高則更為直觀，之前跟一個商家聊天，他說前面有個人跟他說可以通過微博抓取來給他獲取客戶，用微博的關鍵詞、城市屬性這些找到精準客戶。然后商家就試了下，一周那個人就給了商家2000個用戶的名單，商家高興壞了，一個一個去打電話，最后就成交了1單，然后就再也不干這事了，性價比太低。婚禮行業的商家是有一個非常大的痛點的，就是他們沒有老客，每年都要不斷的去獲取新的客人，通過轉介紹又是一個非常低效的方式，所以婚禮紀對于他們找到客戶的效率提高是非常明顯的，現在很多商家30——50%的客人都是婚禮紀過去的。

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